کارآفرینی و فروش


بسیاری از کارآفرینان جوان، افراد فنی و با استعدادی هستند که تجربه زیادی در امر فروش ندارند، بخصوص در مورد محصولاتی که نیاز به معرفی به مشتری در طی جلسات حضوری دارد. در اینجا بطور خلاصه مواردی که در یک جلسه فروش بایستی مورد توجه قرار گیرند، ارائه شده است:
١) لباس مناسب و مرتب پوشیده و وقت شناس باشید. حضور قبل از ساعت شروع جلسه، نشانه اهمیت دادن شما به مشتری است.
٢) شروع جلسه همراه با معرفی کوتاه خود و همکاران و البته توجه به عدم تکرار مواردی که از قبل گفته شده است.
٣) براساس بررسی‌های خود و البته ماهیت و جایگاه طرف مقابل تلاش کنید تا یک موضوع مورد علاقه طرف مقابل را مطرح کنید و بطور خلاصه در مورد آن گفتگو کنید. بهتر است بیشتر شنونده باشید تا از شخصیت و توانمندی و دیدگاه فرد آگاهی بهتری پیدا کنید.
٤) سعی کنید تا در حد امکان و توان خود به زبان بدن طرف مقابل توجه کنید و آنرا بهتر بشناسید.
٥) در این مرحله خیلی خلاصه و کلی، محصول و خدمات را توضیح دهید. آوردن یک مثال و نمونه کار انجام شده میتواند مفید باشد.
٦) با مطرح کردن چند سوال، نیاز و شرایط فعلی آنان را دریابید. سعی کنید گلوگاه و مشکل اصلی آنان را شناسایی کنید. با طرح درست سوال و گوش دادن، این مهم بایستی انجام شود. شنونده خوبی باشید در عین حالی که جلسه را جهت می‌دهید.
٧) بر روی مشکل آنها بنحو مناسبی تاکید و تایید کنید و نشان دهید که مشکل و معضل را به خوبی متوجه هستید و شاید برخی مواقع لازم باشد نمک به زخم هم بپاشید! مواظب باشید زیاده روی نکنید!
٨) در این مرحله مشتری بایستی آماده شنیدن راه حل شما باشد! باید در این مرحله مشکل را به اندازه کافی شناخته و مشتری به خوبی در حال و هوای دردسرهای ناشی از مشکل قرار گرفته باشد. در واقع همه این مراحل تا کنون برای رسیدن به مرحله معرفی و ارزش افزوده محصول است.
٩) بایستی بصورت ساده و روشن ارزش افزوده محصول را به خوبی مطرح کنید. ارزش افزوده آن چیزی است که شما را از سایر رقبا متمایز می‌کند. استفاده از اعداد، آمار و ارقام و مقایسه و رجوع به مشتریان قبلی مفید است.

۱۰) زیاده روی و بزرگنمایی بیش از حد در بیان ارزش افزوده و وجه تمایز با دیگران سبب از دست دادن اعتماد طرف مقابل می‌شود.
١١) به مشتری علاوه بر ارزش افزوده، دلیل مناسب دیگری برای انتخاب خود نسبت به رقبا بدهید. این دلیل می‌تواند حتی یک راز کاری خاص باشد. واضح است راز کاری در خصوص تکنولوژی یا محصول یا برنامه توسعه و آتی و از این قبیل موضوعات مثبت باید باشد. اینگونه تعاملات به ایجاد ارتباط دوستانه نیز کمک می‌کند و زمینه‌ساز برای داشتن یک رابطه دوستانه است.
١٢) با نتایج ملموس به مشتري نشان دهید که در صورت استفاده از محصول شما چه چیزهایی را بدست می آورد.
١٣) اکثر افراد اعتراض، عدم رضایت و یا قبول خود از مطلبی را بصورت پرسش مطرح می‌کنند! با دقت به سوال گوش دهید و پاسخ بایستی بنحوی باشد که اعتراض را به یک موقعیت تبدیل كند!
١٤) مشتری به تبعات تغییر شرایط فعلی و استفاده از محصول جدید، اهمیت زیادی می‌دهد. بایستی نتایج مادی و کاری ناشی از این تغییر بخوبی توسط شما روشن شود.
١٥) مشتری به اینکه محصول شما در سیستم آنها به خوبی فعال و قابل استفاده باشد و با سایر عوامل و محصولات هماهنگ و سازگار باشد شک دارد و نسبت به چنین ریسکی نگران است. بایستی این ریسک به خوبی مورد توجه قرار گیرد.
١٦) قیمت محصول نقش کلیدی و اساسی دارد و توجه داشته باشید که آخرین موضوع بایستی ارائه قیمت باشد.
١٧) قبل از بیان قیمت نهایی تلاش کنید تا قیمت بخش‌های جزیی و هزینه های مترتب به آن را تشریح کنید که این خود ذهنیت آنکه قیمت محصول بالا است را در ذهن تداعی می‌کند و در انتها قیمت خود را اعلام کنید که مشتری آنرا پایین‌تر از پیش‌بینی خود پیدا می‌کند. در واقع با اینکار ارزش و جایگاه محصول را به خوبی تعریف می‌کنید و سپس با قیمت خود مشتری را ترغیب به خرید می‌کنید.
١٨) این موارد را بارها تمرین کنید ! استفاده مناسب و به موقع از پاور پوینت، بروشور و سایر ابزار را مورد توجه قرار دهید.


نویسنده: رضا روحي

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *